天兰天尾货市场

北京的天兰天尾货市场，放眼望去，满眼都是各式各样的价牌。10元一件的T恤衫，20元的品牌毛衣，25元一套的冬季睡衣，29元的牛仔裤，而且男士皮草夹克只要199元，便宜得让人觉得“只要买了就是赚钱”。每家商铺前，看衣服和讨价还价的人都排成了颇具“规模”的队伍，周末西单各大商场打折时的景象与此时的天兰天相比，真是“小巫见大巫”。
顾客普遍觉得这里的商品比较实惠，“同样的品牌，在其他商店里卖一百六七的有的精品，而这里也就几十元钱。”顾客面对诱人的价位充分体验到了购物所带来的快感。如此低的价格，商户还能有利润吗？
一位批发低价毛衣的商户向记者透露，尽管自己批发的毛衣每件只要7元，已经远远低于成本价格，但自己的利润仍能保持在销售额的一半左右，这样，通过大量的批发，从而保证了其经营利润。
位于天兰天一层的商户张先生，在开业第一年销售了200万件尾货，而去年在9月份之前就已经销售了300万件，全年突破400万件，销售额达到1000万元左右。
在一家专门经营牛仔裤的摊位，老板王体全兴奋地告诉记者，现在每月收入最多时能达到2~3万元，自从进了尾货市场，批发客户增加了近一倍，如今已有100多个固定客户。同时零售这块也慢慢做起来了，原来客户多是北京周边，现在除了浙江和广东两地外，全国各地都有批发商来这里进货。
“原来自己租了小区地下室做仓库，通过展销会、登广告等形式或一些朋友口口相传的介绍做交易，范围受到很大限制，后来知道建了尾货市场，觉得特别对自己的路子，如果这个市场同时也卖正货，我肯定不会进来的。”王体全对当初的选择非常满意，记者与他交谈的过程中他始终保持着微笑。
尾货市场建成前，“尾货”交易几乎都和王体全的经营方式一样，处于半“地下”状态，地理位置不方便，客源容易流失，而且干扰老百姓生活。当时工商部门对监管这种“暗流涌动”式的“尾货”交易方式也颇伤脑筋，一些假冒伪劣商品、甚至“洋垃圾”也趁机沉渣泛起，扰乱正常的市场秩序。
看到了尾货经营的现状，北京佰阳戈营销策划有限公司董事长梁吉良等人就迸发出了将这些商户集中起来建立一个市场用来专门经营尾货的想法。虽不知是否可行，但来不急多想便马不停蹄地亲自开车将一些尾货大户找到，给他们说起了尾货市场的创意。可当时并未得到商户的认同，大家已习惯了过去的经营方式，而且对尾货市场没有丝毫认识，猛然的转变一时间不能适应。尾货市场的创建者们不厌其烦地与他们沟通，终于请到了26员大将进驻市场，为天兰天奠定了坚实的基础。在大家共同努力下，慢慢地天兰天越来越引人注目，逐渐形成了如今拥有900多家商户的尾货市场。
以一个新型业态，尾货市场没有可以模仿的对象，一切只能摸着石头过河，通过不断实践去总结，而北京工商大学教授洪涛却为尾货市场找到了强有力的理论支持–––尾货市场的理论依据是长尾理论、市场细分理论、商品学理论、消费心理学、交易成本理论。长尾理论是其核心，根据维基大辞典（wikipedia）解释，2004年美国《连线》杂志主编克里斯?安德森（Chris Anderson）在给《连线》（10月）的论文中首次提出长尾理论（the Long Tail），他认为只要存储和流通渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。
服装企业在订单生产、批发、零售、出口、代理等渠道环节出现的剩余品，集中起来，就会形成巨大的尾货及其尾货库存量。当成千上万家服装尾货被集中在商品交易市场进行销售时，众多的尾货集中起来就形成了“一条美丽的长尾”。
服装尾货市场把众多品牌的“尾货”，集中在一起，每一家商户都是“长尾”上的一节“软骨”，但所有商户加起来就构成了“长尾市场”。
虽然并不太懂长尾理论，但每天都在天兰天经营的商户张小芳却对此有感性的认识，“每一家商户由于货架空间的限制，销售的服装种类是有限的，但众多商户集中起来在市场销售，就能形成品类繁多的商品，每一位来‘淘宝’的顾客几乎都能在众多的尾货供给中淘到自己的‘宝贝’。”
据计数据显示，2007年，中国服装库存量已经达到生产量的20％，约为120亿件，服装库存的价格总量超过3万亿元，每年的增幅还保持在5％，而盘活的总量每年仅为100亿元。厂家的库存分摊到每个人身上相当于10件的消费量。
一次谈话中，梁吉良说起他们去进行市场考察时，发现有家企业20多个房间都堆着尾货，有的已开始腐烂。
这样的企业还有很多，中国是世界上最大的服装加工基地，拥有20多万家服装生产和加工企业，主要分布在沿海地区，现在有往内地转移的趋势。由于生产者和消费者信息不对称，外向型企业受配额或汇率的影响，使库存长期存在。服装企业正常的库存比例为20%，而许多的企业却远远高于这个比例，有的甚至高达50%，库存问题已经成为许多企业加快发展的绊脚石和拦路虎，企业越做越大，仓库也越建越大，销售额上涨，帐面上的流动资金却没增长太多，许多有价值的材料和货源，都跑到仓库里去了，造成了资源的大量浪费。
企业必须尽早解决库存问题，这样才能回笼资金，投入下一阶段的生产。很多服装企业尾货的销售途径，就是在年终或者换季等特殊时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中，压出远远超出其正常销售量所需库存的货物，也就是压仓或者塞货等。这往往是无奈的销售行为。
还有品牌选择在百货店开特卖场，但洪涛指出，百货店是销售正货的一个场所，开特卖店，等于就是把一些尾货在这里销售。大量购买尾货的消费群体就会进入这个市场，使这个百货店的定位发生变化，使市场定位发生严重混乱。以前到商店购买商品的白领就不会到这个市场购买商品了，慢慢地这个百货店就会衰败。但如果不在百货店销售，这些尾货自由进入市场，它又会冲击我们现有的正货市场。
所以，洪涛认为尾货需要有专门的经营场所，尾货市场是市场的有益补充，是一种市场的创新形式。
其实厂家或经销商通过尾货市场甩卖是处理压货的最快捷径。
事实上已有服装品牌想到通过尾货消化库存了。
1月6日，在天通苑尾货市场，一个较知名的服装品牌打算转型到其他行业，可手头有10多万服装库存，想通过尾货市场消化掉，北京精诚百货有限责任公司董事长候续江满口答应，“一点问题都没有，你明天拿来样品，很快就能找到商户拿下你所有库存。”
候续江非常希望尾货市场能与厂家实现对接，为了达成愿望，在前段时间还专门搞了一个中国首届尾货交易会，企业为了维持自己形象，并不太愿意过多涉及尾货，但他并不放弃，并表示还会找机会办交易会，争取与厂家实现通畅的合作。
打响尾货市场品牌 “尾”货不是“伪”货，也不是以次充好的残次品，更不是假、冒、伪、劣的等外品或处理品，而是价格便宜，货真价低的好商品。
企业的库存进入尾货市场对于双方都是有利的，但关键是要探讨出一种双方都认可的模式，消除企业认为尾货就是低档货的印象。要使人们树立起“‘尾’货不是‘伪’货，也不是以次充好的残次品，更不是假、冒、伪、劣的等外品或处理品，而是价格便宜，货真价低的好商品的形象”的观念。这需要市场管理方与经营者加强进货渠道、所售产品质量等方面的把关。如果弄得鱼龙混杂，让假冒伪劣产品、洋垃圾等混迹其中，就会影响整个市场的正常与良性发展。
尾货市场是一种创新，它在管理模式上也要创新，它跟其他的市场相比，管理方式是不一样的，要复杂得多。它的管理涉及到消费者、知识产权保护，市场经营管理者、商户和消费者的利益，涉及到商业地产和管理团队之间各种各样的利益关系。
天兰天服装尾货市场为了严格把关，专门成立了质量监督部门，配合工商管理部门严把品牌、尾货服装的侵权关，进行商标备案，要求商户具备该服装品牌的经营许可证、销售授权书，对于销售库存尾货的商户，要建立进货单和出货单的查验制，目前市场内每家商户已经完成单独在工商部门的注册，这样如果有问题，可以直查源头。
“市场能不能火，后期管理最关键，管理尾货市场比管理百货商场还要难，必须有一批懂专业知识的专业管理人员，而且在很大程度上管理人员要有经营尾货的实践经验，一看就能识别哪些是库存货，哪些是国内的货，哪些是外贸尾货。”北京天兰天服装尾货市场总经理曾群海在尾货市场管理上颇有心得，“我们六个管理人员组成了一个团队，每天在市场转五遍到十遍后开个会，随时监控市场货品走向，看是外贸货占的比例大，还是国内货或是附近市场的货比例大。如果发现是在大红门拿的货，10元拿的我们就限价只能15元出售，对于假冒伪劣产品及任何不符合标准的货品，我们全部清除，如今已清除了30多户。”
为了打造中国尾货市场第一品牌形象，除了加强管理外，候续江认为进行合理布局也是非常关键的一环，建立济南世购尾货总部基地就是第一步。基地位于济南中心城区的西面，总体商业面积20余平方米，尾货基地占8万平方米，项目建成后将成为北京天兰天、天通尾货市场等北京尾货市场联盟的供货基地，同时也将成为华北、华东、东北和西北外贸服装供货基地。
“在未来三至五年内，我们计划在中国北方地区，继续开发尾货产业相关配套的物流中心，形成有市场竞争力的业态模式。并且要在产品资源充足，信息资源充沛，物流配送成熟的情况下，在北方的一些中小城市逐渐建立一百家超市型精品尾货产品连锁店，真正打造中国尾货产品的形象。”候续江对未来的发展充满信心，“在尾货市场迅速发展的情况下，我们首先要保证尾货市场的货源，进行比较集中地供货，省去商户分散去找货源的成本，减低他的销售成本，这是保证我们尾货市场持续发展的一个重要问题。我们还打算与南方掌握尾货信息的人员，以建立尾货调配中心形式进行对接，由他们长期稳定地向基地供货，我们就专心做尾货分销渠道，形成良性循环。”
尾货市场需健康有序发展
2008年12月17日，《尾货市场经营管理技术规范行业标准》正式出台，并将于2009年７月１日在全国实施。
《规范》明确了尾货及尾货市场的定义，对假尾货市场给正货市场造成的冲击，以及尾货市场无序经营等问题将得到规范。

继天兰天、天通苑等服装尾货市场之后，尾货市场发展得越来越红火，很多商战中受挫的集团试图利用尾货的模式盘活自己的项目，纷纷打出了“尾货”的招牌。如今仅北京就有了十三四家尾货市场。与此同时，以广州为首的华南地区也出现了尾货市场建造热潮。
不过，这些所谓的“尾货市场”中，有些销售的商品并非全是尾货，有些本身就不适合经营尾货。在一些跟进的“尾货市场”中，有的本身就是商品批发市场，却打出了“尾货”的招牌，显得有点不伦不类；有的虽是新建市场，但由于没有经营和管理尾货的经验，开业后的效果并不理想；有的在建市场虽然提出了“尾货”的口号，但其所处位置以及配套设施不适合经营尾货。
标着“尾货”这张牌到底灵还是不灵，究竟取决于什么，今后尾货市场到底该如何才能健康有序地发展？尾货市场的领军者们都在思索着行动着。
终于，我国首部《尾货市场经营管理技术规范》近日由商务部公布了，对规范尾货市场的发展具有重要意义。该规范不仅确定了尾货的概念，还对尾货市场的经营环境、设备设施、经营管理提出了相应的要求。
“我们作为尾货市场的企业要按照标准严格自律，同时我们要对尾货市场未来有新的规划。”梁吉良谈到，“第一点就是体量精化。随着尾货概念不再是新鲜事务，老百姓的关注程度肯定要下降，因此小而精是未来尾货市场存在的先决条件，不要做大，三五千平方米正合适，但是要保证货源是真正的尾货，可以多吸纳上档次，有品牌的货源，同时增加一些户外用品的规划，这也充分体现了少而精的概念，这是第一。第二就是拆分细化。所谓拆分细化也是未来尾货市场的趋势之一，因为根据北京尾货市场的分布，发展上已经基本饱和了，但是尾货市场要经历一个真正的分化时代，向多种商品并存的方式发展，包容性更强，这就是大批量尾货市场必须要面对的转变，老百姓吃穿用行每个环节里面都有尾货，以后商品的细化可能会产生某一类产品或商品的尾货市场，即将开业的尾货鞋城就是一个很好的例子。第三点是提升服务理念，衍生尾货概念，这也是尾货发展方向之一。通过两年的市场的运营来看，老百姓对尾货的理念也加深了，尾货市场也培养和挖掘了适合消费尾货的消费群体，消费者对尾货的质量信誉要求提高了，这就要求市场提升软硬件条件，或许会以淘宝城大卖场或尾货商城的概念形式出现。

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其实回帖算是一种没德德，所以我快成圣人了  

好贴子不多啊  

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给我一个女人，我可以创造一个民族；给我一瓶酒，我可以带领他们征服全世界 。。。。。。。。。  

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站个位在说  

任何的限制，都是从自己的内心开始的。  

写得好啊　估计有马甲  

童装论坛不能少我啊，高度支持哦  

一个鸡蛋跑到青藏高原，结果它变成了氢弹；  

ding   支持  

人之所以能，是相信能。  

床前明月光，低头吃便当！  

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说的不错