看服装经销商成本压力

成本一词，在金融危机肆虐的2009年，无论是品牌企业还是品牌经销商，都不得不勒紧腰带般地来看待这个问题。

　　2009，对于普通消费者来说，是可以选择更多质优价廉的精选货品，但是对于服装从业者来说，举步维艰的今年，没有一件事与成本不相关……

　　店铺租金、打折浪潮、货品成本、人力成本这四件事带来的影响，相信在经销商的年度回忆录里，都会记忆犹新……今天，我们来探讨解决之道。

　　事件一：租铺压力增大

　　柒牌山西经销商李德俊表示，2009年的租金压力很明显。今年他舍弃了一家经营良好的店，舍弃的原因不是生意不好，而是房租一下涨了近三倍，让他只能忍痛割爱。“我也研究了一些合作关系学方面的书，按说店铺和品牌一起成长起来，对于房东或品牌来说是利益共同体，是有情谊在里面的，但最终面对利益和市价波动时，往往关注的还是自己，这是很难改变的。”之前，李德俊签的是5年租铺合同，年租金是120万元，今年到期后，房东就把租金调到了每年320万元，“如果按照这个租金计算成本的话，对服装而言，店铺很难盈利。”李德俊表示。

　　之后，李德俊拿出表格数据找房东算成本，希望店铺和品牌一步步成长起来的今天，双方能理性解决问题，有进一步合作机会。通过科学计算，李德俊给出的中肯价位是每年180万元，但房东很坚持，结果多年的合作一下子解除了。李德俊搬出该店后，某服装品牌立即以每年320万元的价位拿下了该店铺。“怎样提高业绩都很难有赢利的产出，我很担心这个品牌的未来，不过，或许别人就为了打广告，赔两年就算了。但辛苦培育出来的市场就这样付诸东流很是心痛。”李德俊说。

　　“今年开店的压力很大，房租很高，虽然近两年金融环境不容乐观，但房租不减反涨，在河南或湖北地区普遍存在着这样的问题。”郑州酷丑品牌总经理张爱红表示。她举了一个例子，河南地级市某经销商去年同面积、类似商圈的店铺租金是100万元每年，今年就涨到了180万元，压力很大。“现在的房东都是一年签一次合同，房租这一块又是经销商的核心成本，这就造成很多不可控因素。并且大多经销商的店铺是转租来的，成本更高。现在大多经销商见了我们就会提渠道成本上涨的问题，希望能给一些积极的建议。我们对此也比较头疼！后来通过市场调研，发现次商圈或社区店的成本相对比较低，一些服饰品牌发展很好，我们就建议经销商可以多关注这块商机。”张爱红由衷的说。

　　在社区店这块发展比较领先的武汉SBO品牌总经理李潇表示：“社区店也不是香饽饽，跟社区的客户构成，周边的市场状况等紧密相关。成熟、有消费能力的社区是少数，且一般这样的社区都被开发商瞄准了，不是兴建大型的社区购物中心，就是百货商超。”社区店经营失利的服饰品牌不在少数，比如“开拓者”在北京怡然社区半年销售不过万元。看来，对于社区店的拓展更要做好调研，擦亮眼睛。

　　事件二：打折潮提前

　　今年的打折潮多有提前，可以先从夏季促销说起，一些地方服饰品牌提前两个月就开始做促销。刚入伏不久，像湖北宜昌城区国贸大厦、丹尼斯广场、铁路坝以及西陵一路等服饰销售场所早已“折”声一片，相比往年夏季服饰打折时间提前了近两个月，且降价幅度大，铁路坝、西陵一路等服饰销售集中区域所有店面均打出大幅折扣的标牌。除了森马等品牌打出买就送的促销方式之外，美特斯邦威、以纯、自由鸟、阿依莲等服饰品牌打出了5折甚至清仓销售的标牌。

　　据约翰&珍妮服饰店导购介绍，此次打折风波是由国贸、丹尼斯等大商场打折促销引发。其他省市折扣潮的掀起原因大体相同。

　　2009年冷冬的提前到来，再次加速了折扣潮的提前，10月中旬一些卖场就已经蠢蠢欲动。彬伊奴等多品牌山西总代理于蓉表示：“很多品牌正季货品上来就打折，特别是响当当的一些大品牌。”凯斯利等多品牌湖南总代理项湘玲也表示，今年湖南打折潮相比往年有所提前，打折幅度也比较大。喜得龙云南代理商苏梅如认为：“天气骤冷，不可控因素一旦发生，我们就要迅速做出反应，尽快把手中的货抛出去，以获得更多的现金流。”诚然，在大家竞相抛货的同时，一场恶性竞争也拉开了序幕，李德俊说：“国家规定商场不能搞返券，今年就有一些商场变成了直接返现金，一件衣服不到千元，折扣优惠再加返利，我们店铺受冲击很大。”

　　步步高百货的负责人陈妗表示：“现在商场打折已经形成了风气，有的商场一年四季都在打折，那经销商的利润如何保证呢？同时也给同行业造成了负面影响。随着步步高连锁在全国二线市场的快速发展，为了保证经销商利益的稳定，我们致力于少做活动，同时，由之前与终端商，比如加盟商合作，逐渐转为与品牌和总代理合作，减少货品的流通环节，在一定程度上降低了成本风险。”看来，随着压力的逐步升级，市场环境的进一步恶化，加盟商将逐渐无缘于商场。

　　行商是为了赢利，即使碰到非常情况，一窝蜂地打折，打掉的不仅是利润，更是市场的良性发展。对商场而言，加盟商不能生存的环境，总代理能生存吗？当仅仅只有品牌商或总代理才能存活于商场的时候，互为影响，加盟商的利润能保证几何呢？如果加盟商不赢利，他还会继续吗？回收代理权，压缩加盟商或缩减代理权，图谋大连锁概念等等，这些都是时下一些品牌突显价格和管理优势的策略之一。

　　靠割肉来换得市场的发展机会时(指非健康产品链压缩)，服装市场的下一步该往哪里退呢？有些经销商会说，别人都在打折，他们不打折怎么生存？但打折就能解决问题吗？

　　事件三：货品成本压力增加

　　在今年岁末的访谈中，大多经销商都提到了产品价格上涨的问题。

　　“今年金融环境并非像媒体或专家说得那样形势回暖或大好。经历了频繁的折扣潮，大多顾客还没有从折扣的漩涡中走出来，普遍关注价格要高于关注产品。那么，品牌价格上涨，是不是预示着经销商的利润在提升呢？某二线知名男装北京总代表示：“产品的拿货折扣并没有改变，即使有的做了些许调整，但感觉今年不应该是品牌提价的时机，而应该是品牌抓住市场契机，向下纵深研发适合顾客消费下移的产品的时机，像优衣库就针对金融环境研发了一批适销的中低端产品很受市场欢迎。大多产品提价不够科学！”诚然，今年不少经销商仍持续着库存的压力。

　　北京某羽绒服经销商这样说：“有的顾客甚至甩来一句，人家比你有名的羽绒服品牌新品一上来就打八折，你们为什么不打折？今年的市场，一方面终端的销售难度加大，另一方面产品价格又提升了，我们经营的品牌价格平均提升了10％左右，就是打八折，顾客还是觉得性价比不高。去年有媒体就这一点已经对消费者做过采访，但没有得到多数品牌的重视。”

　　事件四：人力成本上升

　　“经销商利润在降低，成本在增加，但员工的工资并没有降低，这两年一直处于涨势。即使这样，员工还是很不稳定，跳槽频繁，优秀的店长更是高工资也很难请到。”步森郑州代理商何振荣针对行业人力成本压力概括说。何振荣的弟弟何振华举了一个简单的例子，去年全国一派打折潮中，大多品牌除去成本已经很难谈及利润，但雇员们却很难感受到老板的委曲求全。其实，从人力成本一隅，我们就可以看到未来品牌或终端销售发展的出路与增长空间。

　　今年，从行业看，人力成本压力更大，为什么？后金融危机时期，摆在企业面前的是两种选择：如果是实力企业，就应该用更高的待遇吸引优秀人才，在提高劳动产能的条件下才能取得市场竞争力；如果是落后产能，则应考虑转移。

　　无论是哪种选择，都会加大劳动力用工成本。此外，从《劳动合同法》和《就业促进法》颁布以来，我国企业就面临着劳动力成本上升的压力。

　　劳动力成本往往是作为反映企业竞争力的指标，它是由雇主担负的所有与雇佣关系有关的支出的总额，包括工资、补贴、雇主对社会保险的支付以及其他雇员福利等发生的费用。

　　随着人民币汇率上升，劳动力成本上升将是长期的趋势。这也是今年危机环境下，大多品牌上调价格的原因。其实，单位劳动力成本的增长意味着劳动力成本的增加快于产能的提高，这会使企业的竞争地位受到影响。

　　在当今单位劳动力成本上升的情况下，企业必须提高单位产能，提高劳动者的素质，才能获得利润最大化。

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